Prospecção

EDITORIAL 9 atitudes de sucesso na prospecção de novos clientes Por Raul Candeloro

Em breve vou abrir as inscrições para a primeira turma de 2017 do meu curso Alta Performance em Vendas (APV). Fique atento, pois gravarei uma série de videoaulas que são sempre muito bem avaliadas, pois têm conteúdo prático e objetivo, no estilo que gosto de ensinar. Um dos módulos mais comentados do APV é o de Prospecção, assunto que tem ficado em primeiro lugar nas últimas três pesquisas que fizemos entre os assinantes da VM em relação a desafios nos passos da venda. Jeb Blout, editor do site SalesGravy e autor do livro Fanatical Prospecting (Prospecção fanática, ainda sem tradução no Brasil), separou nove características dos vendedores com melhores resultados na prospecção. Aqui está a lista e alguns breves comentários meus: 9 atitudes dos vendedores que têm mais sucesso ao prospectar novos clientes 1) Otimismo: Parece óbvio, mas ainda tem gente ligando para clientes ou mandando e-mail, WhatsApp ou InMail pelo LinkedIn e no fundo pensando que não vai dar certo e que é perda de tempo. Otimismo é fundamental para ter a persistência necessária, manter o entusiasmo e estar sempre procurando oportunidades (de vendas e também de melhoria pessoal e profissional). 2) Entusiasmo: Entusiasmo é energia. Zig Ziglar disse certa vez que você pode perder uma venda de vez em quando por excesso de entusiasmo, mas vai perder TODAS as vendas se não tiver entusiasmo algum. Transmita energia positiva aos prospects, mostre que você está ali para ajudar e com certeza seus resultados serão melhores. 3) Competitividade: Campeões e campeãs de prospecção (e de vendas) estão sempre querendo um lugar mais alto no pódio. É natural e faz parte da sua personalidade. Pessoas mais acomodadas, que aceitam um lugar mais baixo no pódio como se fosse natural (ou inevitável), pessoas que não têm a ambição de crescer e conquistar raramente têm sucesso na prospecção ativa. "OTIMISMO É FUNDAMENTAL PARA TER A PERSISTÊNCIA NECESSÁRIA, MANTER O ENTUSIASMO E ESTAR SEMPRE PROCURANDO OPORTUNIDADES." 4) Confiança: São cinco confianças que você precisa ter para conquistar bem (parafraseando o Eduardo Botelho): confiança em você mesmo, no produto/serviço/solução, na sua empresa, no seu processo de vendas, nos resultados que você ajuda o cliente a alcançar. Um campeão de prospecção vai ter sempre essas cinco confianças muito fortes. Se apenas uma delas falhar, você terá resultados bem mais fracos na prospecção e também nas vendas. 5) Persistência: Embora todos os estudos feitos até hoje mostrem que são necessários múltiplos contatos para fechar uma venda, em muitos casos temos vendedores com a expectativa errada de que todos seus contatos vão fechar um negócio. Não é assim – e essa expectativa acaba gerando frustração e desmotivação. Embora você precise encarar todo contato com prospects como uma venda potencial, também precisa entender que muitas vezes não é bem naquele momento que o negócio vai acontecer. Então, persistência para manter-se presente, para fazer recontatos, para continuar quando todos desistiram é outra grande qualidade dos campeões da prospecção. 6) Abertura a feedback: Quando você está dando cabeçadas numa parede, sem conseguir sair de um labirinto, com resultados abaixo do esperado, raramente é dando mais cabeçadas, ou cabeçadas com mais força, que vai conseguir realmente sair dali. Abertura a feedback é fundamental para quem quer melhorar em qualquer área da vida e em vendas, principalmente na parte de prospecção, essa humildade de estar aberto a ouvir e aprender é essencial. 7) Sistemático: Leia-se “organizado” ou “organizada”. Muitas vezes, a prospecção é uma questão de números. Se a cada dez contatos você fecha uma venda, então precisa fazer cem contatos para fechar dez vendas num dia. E ninguém consegue fazer cem contatos num dia, seja do jeito que for, se não for muito organizado, eficiente e sistemático (lembrando que os números que dei são apenas um exemplo para ilustrar – os seus devem ser diferentes, mas a lógica é exatamente a mesma). Inclusive, vale reforçar: um campeão de prospecção já deixa tudo organizado para o DIA SEGUINTE – é a melhor forma de usar seu tempo de maneira realmente produtiva. 8) Eficiente: Voltando ao exemplo acima, e se ao invés de dez contatos para fechar uma venda, eu testasse trocar algumas palavras, fazer uma abordagem diferente, algumas perguntas diferentes, e com isso melhorasse meus resultados de dez contatos para uma venda para oito contatos por venda, será que valeria a pena? Campeões e campeãs de prospecção já sabem que a resposta é SIM. Sempre vale a pena investir em melhorias que aprimorem nossa eficiência. Isso vira uma bola de neve e muitas vezes a pessoa consegue simplesmente duplicar seus resultados sem ter que fazer duas vezes mais força. Eficiência é inteligência! 9) Flexibilidade (principalmente para adaptação psicológica e de processos):Exemplo: as duas primeiras ligações ou visitas de prospecção que fiz hoje foram péssimas. Deu tudo errado. Numa delas o cliente nem me recebeu (mesmo tendo confirmado) e na outra a conversa foi horrível, o cliente estava mal-humorado, foi grosso e acabei saindo frustrado e abatido. E aí, como se lida com isso? Como vai ser sua conversa mental? Desiste, passa a fazer outra coisa e amanhã tenta de novo? Isola esses fatos como acasos, recompõe-se e volta ao plano e às tarefas que se propus a fazer? Campeões e campeãs da prospecção sabem exatamente o que precisam fazer – seu plano B não é refazer a meta de contatos no dia, mas sim encontrar novas formas de cumprir sua meta de contatos caso necessário. Flexibilidade é resiliência. E aí, tem alguma décima característica que você incluiria na lista? Para você que prospecta, que nota você se daria para cada uma dessas atitudes do sucesso na prospecção? 1) Otimismo 2) Entusiasmo 3) Competitividade 4) Confiança 5) Persistência 6) Abertura a feedback 7) Sistemático 8) Eficiência 9) Flexibilidade/resiliência Abraço e boas prospecções (e vendas!), Raul Candeloro Diretor VendaMais